私達の行動に影響を与える事
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こんにちわ
「人は何かを決定する時に利用可能な関連情報をすべて利用するわけではなく、全体を代表するほんの一部の情報だけを使う。説得のプロはそれを利用し、相手に影響力を与える引き金を忍ばせ、成功率を高めている」
ロバート・B・チャルディーニ著『影響力の武器』の序文の要約です。
本書によると相手から承諾を引着だす方法を6つのカテゴリーに分類し、行動心理学の面から解説しています。
これはマーケッティグのいわば売る側から見た戦略方法の本ですが、逆に受ける側の我々消費者がどういう点に注意しなければならないのかいう事も学べる良い材料になると思うので今回紹介させて頂きます。
その６つのうちカテゴリーの「返報性」「一貫性」「社会的証明 」「行為」「権威」「希少性」の内特に私達が陥りやすいというか引っ掛かりやすい「返報性」「権威」「希少性」の手法について感じた事を書きます。
１、返報性
親切や贈り物、招待などを受けるとそうした恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずにはいられなくなる気持ちを利用する事で、セールス等の場面で粗品的なものを進呈されて、セールス側から高い商品を買わされてしまうような経験をされた方はいませんか。？
他に今時個人宅の訪問販売で変なものを買わされる事はないと思いますが、TVやラジオでの健康食品で販売等にもこうしたテクニックが使われている場合があります。
最初に断るか粗品的なものは割り切って受け取るかにして、結果的にいらないものを買ってしまったという事の無いように注意しましょう。
２，社会的証明
自分にとって何が適切な行動であるかを決定する際に、人は他者の行動を手掛かりにする傾向があり、それを利用するもの。特にその他者が自分と似ていると思う場合や状況が不確かで自分に確信がもてない時、この傾向が強くなるとの事です。
例えば、お笑い番組の「笑い声」の挿入もこの心理を利用して笑いを起こさせようとするものであるし、「自然なインタビュー」を装って撮って一連のやらせCMを作るというのも、この力を利用しています。
本当に必要なものかどうか考えもせず、みんなが買っているものだから私も買おう等と付和雷同的な気持ちになり買う又は何かのサービスを受ける事がありませんか。？
人は人 自分は自分 で行きましょう。
３，行為
人は自分が好意を感じている知人に対してイエスという傾向が強くなる。
この「好意」に影響を与える要因として、「身体的魅力」と「類似性」とがある。「身体的魅力」はハロー効果を生じさせ、「見た目の良さ」が、才能や親切さや知性など、ほかの特性への評価も高める傾向があるというもの。「類似性」は、自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはイエスという傾向が強いというもので、例えば、セールスマンなどは、自分とクライアントの経歴や趣味が似ていることを強調したりすることも、この心理を利用しようとするものである。
これは日常良くあると思います。この人感じが良いからとか自分の好みのタイプだからその言動すべてを肯定し迎合してしまう事ですね。相手は良いカモだと思っているのかもしれませんよ。
相手から儲け話やものを売りつけられる事を予想して、もしそういう兆しが感じられればきっぱりと断りましょう
４、権威
権威あるものからの要求に対しては、服従しなければという潜在的な心理的圧力を利用しようとするもの。これは、必ずしもその権威の実体がなくとも、権威があるように見せかけるもの、例えばシンボル（肩書き、服装、装飾物）に反応してしまう傾向があることを利用している。
人はある分野の権威に見える人の言うことなどを盲目的に受け入れてしまう傾向があり、「有名な先生の言うことだから、間違いはないだろう」とか、「プロの間でも愛用されている商品だから絶対にいい」と思うのもこの心理が適用されている。
これもよくあります。例えば病院に行く場合も開業医より大学病院の方が安心できる等です。軽微な病気ならばむしろ町医者の方が良いのに。
また作家等についても「芥川賞作家の方が他の作家より人気がある。」とかありますね。 そもそも小説等は個人の好みもありどれが優れているとか劣っているとかは言えないはずです。
それにしても権威にすがる人は世間的に多いと感じませんか。？
５，希少性
人は機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす傾向があり、この心理を利用するもの。
その原理を利益のために使う技術として、「数量の限定」「最終期限」などがよく使われる戦術。今だけ限定商品などは、まさにこの心理を利用した販促活動。その希少性の原理が最も働く条件は、新たに希少なものになった時で、すでに制限があるものより、新たに制限にあった時に、また、他人と競って求めている時、最も価値が高く感じられる。
これは言うまでもないでしょう。TVの通販、スーパーのタイムセール等でよく使われるテクニックです。
慌てずに、決して間に受けずよく考えましょう。
以上日常において「これはムダやったな」と後で後悔しないように考えて生活して下さい。
興味のある方は『影響力の武器』を図書館で借りてみてでも良いですから読んでみて下さい。
（ブログ内関連情報）
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
明日以降もより良い日がをすごせますように。
それでは失礼します。
